當(dāng)前，IPTV、OTT、小鍋蓋、地面數(shù)字電視對(duì)我們的用戶市場(chǎng)產(chǎn)生了較大的沖擊，面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，省公司提出了2015年實(shí)施“改革創(chuàng)新年”的戰(zhàn)略決策，按照省市公司的部署要求，今年以來，棲霞分公司結(jié)合自己的實(shí)際，圍繞“改革創(chuàng)新年”這一主題，創(chuàng)新思維方式，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，創(chuàng)新員工薪酬制度，打破傳統(tǒng)固有思維，堅(jiān)持走創(chuàng)新之路，變挑戰(zhàn)為機(jī)遇，變壓力為動(dòng)力，靠“三個(gè)創(chuàng)新”，驅(qū)動(dòng)公司升級(jí)發(fā)展，取得了一定成效。

　　一、創(chuàng)新思維方式。

　　現(xiàn)在很多企業(yè)家都在推崇一個(gè)詞，即“互聯(lián)網(wǎng)思維”?！盎ヂ?lián)網(wǎng)思維”之所以這么熱，是因?yàn)榘俣?、小米等知名企業(yè)以驕人的業(yè)績(jī)，已經(jīng)證明了它的作用和價(jià)值。去年以來，棲霞公司從自身實(shí)際出發(fā)，認(rèn)真學(xué)習(xí)借鑒百度、小米的做法，作了一些嘗試。

　　一是探索免費(fèi)模式。互聯(lián)網(wǎng)思維的要素之一是免費(fèi)模式。按照這一思維，分公司根據(jù)棲霞果園面積達(dá)90萬畝，化肥農(nóng)藥市場(chǎng)空間巨大的優(yōu)勢(shì)，積極探討廣電網(wǎng)絡(luò)與商企合作的可能性，經(jīng)與中惠化肥公司洽談達(dá)成合作事宜。公司利用宣傳優(yōu)勢(shì)為該企業(yè)進(jìn)行品牌造勢(shì)，發(fā)揮廣電20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)站和800多個(gè)村代辦員的隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)，幫助中惠銷售化肥，果農(nóng)買化肥，廣電網(wǎng)絡(luò)送356或456節(jié)目套餐。由于去年網(wǎng)商探討合作時(shí)間較晚，又是初次合作，雖然沒有達(dá)到理想效果，但通過這種方式，用戶購(gòu)買化肥5000多噸，購(gòu)置節(jié)目套餐1500多筆。近期，棲霞分公司總結(jié)去年合作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年計(jì)劃與國(guó)內(nèi)一家知名品牌企業(yè)，和棲霞中惠公司深化網(wǎng)商務(wù)實(shí)合作，通過“買化肥送套”的形式黏住用戶，鞏固擴(kuò)大市場(chǎng)。

　　二是尋求多方“鏈接”，即用公司的優(yōu)勢(shì)資源——有線電視網(wǎng)絡(luò)去連接一切可以連接的東西,比如城市監(jiān)控?cái)z像頭、學(xué)校教育平臺(tái)、銀行交易系統(tǒng)、政府機(jī)關(guān)辦公平臺(tái)、超市商場(chǎng)交易系統(tǒng)等等，這些“互聯(lián) 互通”構(gòu)建的是天網(wǎng)工程、電力抄表、金融保險(xiǎn)，煙草，連鎖超市等多個(gè)數(shù)據(jù)專網(wǎng)項(xiàng)目，目前棲霞分公司的天網(wǎng)工程項(xiàng)目正在實(shí)施，電力抄表項(xiàng)目已達(dá)成合作意向，同時(shí)抓住阿里巴巴實(shí)施“千縣萬村”農(nóng)村淘寶項(xiàng)目工程，棲霞將重點(diǎn)打造50個(gè)農(nóng)村電商示范村的機(jī)遇，做好網(wǎng)絡(luò)與電商合作的文章。

　　三是加強(qiáng)“互動(dòng)”，即利用呼叫、微信、QQ、淘寶店等新媒體加上電話回訪、下小區(qū)、入戶走訪等傳統(tǒng)方式加強(qiáng)與用戶的互動(dòng)交流，了解用戶需求，改進(jìn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，提升用戶使用體驗(yàn)。前不久，有用戶反映老寬帶性能不穩(wěn)，公司技術(shù)人員馬上組織力量查找原因，不到24小時(shí)問題就得到了解決，贏得用戶好評(píng)。與用戶的一次成功互動(dòng)，換來的是留住了老用戶，還可能帶來更多潛在用戶，這就是“互動(dòng)”帶來的價(jià)值。

　　四是學(xué)習(xí)使用“大數(shù)據(jù)”。即利用大量用戶信息，分析不同用戶的需求、喜好、購(gòu)買習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況等，有針對(duì)性的對(duì)不同層次普通用戶、集團(tuán)用戶開展個(gè)性化營(yíng)銷，提高了成功率，提高了用戶ARPU值，這是“大數(shù)據(jù)”帶來的價(jià)值。

　　二、創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是推動(dòng)企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展，提高企業(yè)及產(chǎn)品知名度的重要手段，而市場(chǎng)營(yíng)銷，離不開活動(dòng)的策劃和推動(dòng)。棲霞分公司自去年正式“事轉(zhuǎn)企”后，雖起步較晚，但也對(duì)企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)策劃和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，進(jìn)行了一些有益嘗試。

　　從2014年開始，為了應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒特別是無線機(jī)頂盒的沖擊，完成市公司給棲霞分公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，分公司確立了通過打造載體，設(shè)計(jì)活動(dòng)，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，引領(lǐng)員工參與的工作思路，策劃了“高清電視進(jìn)萬家”和“光纖入戶示范村”創(chuàng)建的“雙活動(dòng)”，進(jìn)行初次嘗試?；顒?dòng)中，借助各種渠道宣傳，同時(shí)將指標(biāo)落實(shí)到營(yíng)業(yè)部，分解到人。為了爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)，營(yíng)業(yè)部逢集市搞大型現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，平時(shí)進(jìn)村入戶做宣傳，確保不留空白村；城區(qū)機(jī)關(guān)各部室利用周末組織人員下小區(qū)開展活動(dòng)。同時(shí)，公司還積極與相關(guān)部門溝通聯(lián)系，通過廠家讓利、廣電補(bǔ)貼、村企業(yè)再補(bǔ)貼等方式，加大了惠民電視的營(yíng)銷力度。在挖掘公司員工潛能的同時(shí)，充分發(fā)揮代辦員、保險(xiǎn)營(yíng)銷員等社會(huì)力量的積極性，截止到目前，共銷售電視機(jī)3987臺(tái)，銷售數(shù)量列煙臺(tái)各分公司第1位。在“光纖入戶示范村創(chuàng)建”活動(dòng)中，棲霞分公司以村為單位，緊抓惠民主題，設(shè)置了各種收視費(fèi)、寬帶捆綁套餐組合，為用戶提供了多種選擇。同時(shí)對(duì)達(dá)到一定安裝戶數(shù)的村給予優(yōu)惠，鼓勵(lì)暫時(shí)未開通光纖入戶的村預(yù)交費(fèi)用，并保證三個(gè)月內(nèi)開通。截止到目前，共創(chuàng)建寬帶示范村42個(gè)，新增寬帶用戶。

　　“雙活動(dòng)”的嘗試，表明市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)的完成起到極大的推動(dòng)作用，想要盡快在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一定市場(chǎng)，就需要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃和創(chuàng)新。為此，為扎實(shí)做好公司2015年業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)工作，做到各項(xiàng)工作早動(dòng)員、早部署、早安排，從2014年12月份起，我公司市場(chǎng)部就開始對(duì)2015年全年的活動(dòng)進(jìn)行策劃安排。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，公司領(lǐng)導(dǎo)班子研究決定：2015年要緊盯全年工作目標(biāo)，圍繞兩大戰(zhàn)役部署，根據(jù)不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)，開展“首季開門紅營(yíng)銷活動(dòng)” 、“棄鍋入網(wǎng)” 、“廣電寬帶快樂暑假”、 “年末沖刺超越自我”爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)四項(xiàng)活動(dòng)，達(dá)到每季有主題，四季有活動(dòng)。在認(rèn)真總結(jié)去年“雙活動(dòng)”經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，今年從元旦開始，我們?cè)谌珕T中開展“首季開門紅營(yíng)銷活動(dòng)”，為了確保活動(dòng)取得實(shí)效，我們?cè)跈C(jī)關(guān)各部室和鎮(zhèn)街營(yíng)業(yè)部開展?fàn)I銷競(jìng)賽，人人身上有任務(wù)，科室和鎮(zhèn)街營(yíng)業(yè)部之間有競(jìng)賽，公司對(duì)銷售情況進(jìn)行日跟蹤、周調(diào)度、月考核獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。每月設(shè)立榮譽(yù)榜，對(duì)集體銷售前三名和個(gè)人銷售前三名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并讓優(yōu)勝者談經(jīng)驗(yàn)講辦法，后三名說問題找原因，使員工營(yíng)銷意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)得到了明顯提高。由于目標(biāo)明確，措施得力，“開門紅”工作取得了顯著成效。截止到5月底，公司銷售電視1800臺(tái)，寬帶2100戶，機(jī)頂盒4200個(gè)。活動(dòng)結(jié)束后，我們對(duì)活動(dòng)中涌現(xiàn)出的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀個(gè)人進(jìn)行表彰，充分調(diào)動(dòng)了員工的積極性，在公司形成了你追我趕的熱潮。

　　三、創(chuàng)新員工薪酬制度。

　　薪酬制度是現(xiàn)代企業(yè)制度中的重要組成部分，合理的薪酬制度，能有效激發(fā)員工主動(dòng)性和創(chuàng)造性，提高工作效率，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。從去年我公司實(shí)行全員競(jìng)爭(zhēng)上崗以來，為打破大鍋飯，調(diào)動(dòng)全體員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性，在薪酬制度改革上進(jìn)行不懈的探索。

　　一是堅(jiān)持動(dòng)態(tài)考核求真。為了解決經(jīng)營(yíng)發(fā)展中不斷出現(xiàn)的問題，棲霞分公司在實(shí)行月度績(jī)效考核以來，不斷完善修訂考核體系，健全考核制度，考核細(xì)則根據(jù)每月月度重點(diǎn)工作計(jì)劃“動(dòng)態(tài)”生成，力求從細(xì)。在具體考核中，棲霞分公司依據(jù)數(shù)字電視整轉(zhuǎn)收入測(cè)算出各鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部的收入數(shù)，然后對(duì)各營(yíng)業(yè)部進(jìn)行“預(yù)發(fā)工資”，到年底后根據(jù)營(yíng)業(yè)部的總收入進(jìn)行兌現(xiàn)，多退少補(bǔ)，并根據(jù)每年的收入數(shù)額進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，加大經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在考核中所占比例，對(duì)于超額完成任務(wù)的營(yíng)業(yè)部給予加分，加分不超過該項(xiàng)分值的20%，具體數(shù)據(jù)根據(jù)當(dāng)月工作重點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如2014年10月高清電視惠民補(bǔ)貼活動(dòng)中，該公司將高清電視銷售單項(xiàng)指標(biāo)在經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占比中提升至30%；在2015年首季開門紅工作中，又將續(xù)費(fèi)和寬帶經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行了動(dòng)態(tài)調(diào)整。2015年，為了提升企業(yè)文化素養(yǎng)，又專門從內(nèi)部管理中拿出2分，對(duì)各部室企業(yè)文化進(jìn)行了考核。同時(shí)加大督查考核力度，公司對(duì)個(gè)人、部室、營(yíng)業(yè)部及四個(gè)片區(qū)一周的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行排名通報(bào)，每月由分管領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)部室負(fù)責(zé)人、考核小組，通過實(shí)地看、 查、聽，檢查工作成效，對(duì)照細(xì)則打分，不搞“閉門造車”，堅(jiān)持動(dòng)真格。月底大張旗鼓的對(duì)月度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和月度優(yōu)秀個(gè)人進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)，讓先進(jìn)掛紅旗上光榮榜， 對(duì)后進(jìn)掛黃牌扣績(jī)效，讓實(shí)干的人得實(shí)惠，讓業(yè)績(jī)突出的人，名利雙收。通過績(jī)效考核，真正拉開了員工之間的收入差距，激發(fā)了員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性。

　　二是崇尚團(tuán)隊(duì)個(gè)人共榮。公司在考核中注意強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作關(guān)系，每個(gè)部室、鎮(zhèn)街營(yíng)業(yè)部都是一個(gè)團(tuán)體，既鼓勵(lì)在團(tuán)體中涌現(xiàn)出“優(yōu)秀個(gè)人”，也根據(jù)團(tuán)體發(fā)展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況評(píng)出“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”。為了完成公司下發(fā)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)任務(wù)，公司員工積極尋找人脈資源，開拓市場(chǎng)，員工們?cè)谛菹r(shí)間到各個(gè)小區(qū)張 貼宣傳單，網(wǎng)格人員則利用到用戶家里維修時(shí)機(jī)，進(jìn)行各種套餐的推薦。各部室也組織員工利用節(jié)假日和休息時(shí)間到城區(qū)各繁華地帶和小區(qū)做現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。通過典型帶動(dòng)，樹立標(biāo)桿，在公司內(nèi)部掀起了你追我趕的熱潮。截止到目前，公司已有3名員工超額完成全年經(jīng)濟(jì)指標(biāo)任務(wù)，66%的員工實(shí)現(xiàn)時(shí)間不過半任務(wù)超過半。

　　三是務(wù)求考核動(dòng)真抓實(shí)。2014年9月以來，棲霞分公司下發(fā)并啟動(dòng)績(jī)效考核辦法，對(duì)各部室、各鎮(zhèn)街營(yíng)業(yè)部從經(jīng)濟(jì) 指標(biāo)、內(nèi)部管理、培訓(xùn)考核、重點(diǎn)工作、客戶滿意度等方面進(jìn)行考核，通過考核考評(píng)工作促進(jìn)部門和員工工作效率的提升并實(shí)現(xiàn)公司既定目標(biāo)。在經(jīng)濟(jì)指標(biāo)方面，公司給各營(yíng)業(yè)部、各部室下達(dá)了高清電視、寬帶、新增機(jī)頂盒、續(xù)費(fèi)等任務(wù)，并分解指標(biāo)，落實(shí)到人，以業(yè)績(jī)論高低，從而形成“人人扛指標(biāo)，個(gè)個(gè)有壓力”全員營(yíng)銷氛圍。同時(shí)加大督查考核力度，公司對(duì)個(gè)人、部室、營(yíng)業(yè)部及四個(gè)片區(qū)一周的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行排名通報(bào)，每月由分管領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)部室負(fù)責(zé)人、考核小組，通過實(shí)地看、 查、聽，檢查工作成效，對(duì)照細(xì)則打分，不搞“閉門造車”，堅(jiān)持動(dòng)真格。月底大張旗鼓的對(duì)月度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和月度優(yōu)秀個(gè)人進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)，讓先進(jìn)掛紅旗上光榮榜， 對(duì)后進(jìn)掛黃牌扣績(jī)效，讓實(shí)干的人得實(shí)惠，讓業(yè)績(jī)突出的人，名利雙收。通過績(jī)效考核，真正拉開了員工之間的收入差距，激發(fā)了員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性。