德州是山東的西北門(mén)戶(hù)，自古以來(lái)就是水陸通衢。然而，身處交通發(fā)達(dá)之地的德州分公司，卻一度走進(jìn)了發(fā)展的“死胡同”：一年前，德州分公司無(wú)論是人均收入還是利潤(rùn)，都在全省排名靠后，甚至連職工工資都不能正常發(fā)放。

我們?cè)賮?lái)看看德州分公司的現(xiàn)狀：用戶(hù)發(fā)展持續(xù)實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，1-9月份收現(xiàn)收入資金增長(zhǎng)率連續(xù)全省排名第一，1-9月份公客收現(xiàn)收入增長(zhǎng)率全省排名第一，1-9月數(shù)字電視用戶(hù)任務(wù)完成率全省第一……

由“末等生”到領(lǐng)跑者，德州分公司的逆襲奇跡到底是如何締造的？

向改革要出路

我們把時(shí)間拉回到2019年12月3日，這一天，德州分公司召開(kāi)干部調(diào)整會(huì)議，丁宇、楊安立等5人組成分公司新領(lǐng)導(dǎo)班子，上屆班子成員只有一人留任。新領(lǐng)導(dǎo)班子成立了，山積海量的遺留問(wèn)題也撲面而來(lái)：

如何補(bǔ)發(fā)已拖欠了職工三個(gè)月的工資？如何應(yīng)付上門(mén)催債的人？錢(qián)從哪里來(lái)？發(fā)展困境如何解？痛定思痛，方法只有一個(gè)：向改革要出路！

然而，問(wèn)題千頭萬(wàn)緒，改革該從何做起？“改革改的就是人”，德州分公司總經(jīng)理丁宇在接受采訪時(shí)數(shù)次提到這句話，這也是他提出的改革切入點(diǎn)。組織架構(gòu)調(diào)整是德州分公司改革的關(guān)鍵一招，為了把想干事、能干事的人選出來(lái)，德州分公司把改革第一刀伸向了干部，把11個(gè)縣級(jí)分公司經(jīng)理調(diào)整了8個(gè)，市公司9個(gè)部門(mén)正職調(diào)整了5個(gè)，原先兩個(gè)市區(qū)營(yíng)業(yè)部合并組建成德城分公司，分流部分干部到服務(wù)一線，市公司本部職工從214人減到不足百人，起用有能力、有激情的年輕職工擔(dān)任部門(mén)負(fù)責(zé)人。

向高附加值套餐要效益

職責(zé)明確了，職工精氣神有了，該考慮如何深耕市場(chǎng)了。在全面分析公司收入和用戶(hù)結(jié)構(gòu)后，德州分公司領(lǐng)導(dǎo)班子決定要轉(zhuǎn)變不自信的思想，砍掉賠錢(qián)賺吆喝的個(gè)別集客業(yè)務(wù)和低價(jià)套餐，主推高附加值的智能終端套餐。這個(gè)“一刀切”的思路一出，所有一線職工都犯了難，畢竟在一年前，售價(jià)賣(mài)幾百元的低價(jià)套餐都有難度，近兩千元的高套餐在縣鄉(xiāng)地區(qū)能賣(mài)得動(dòng)嗎？讓職工找到信心的是市公司組織的標(biāo)準(zhǔn)化地推營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)。在這個(gè)活動(dòng)中，實(shí)戰(zhàn)職工們?nèi)旃舶l(fā)展了640多個(gè)智能終端高套餐，讓各位縣級(jí)分公司經(jīng)理開(kāi)了眼、安了心，戰(zhàn)勝了“恐高癥”。

“思路轉(zhuǎn)變真的很重要，做市場(chǎng)工作一是不能脫離一線，就得用到用戶(hù)身邊去這個(gè)‘笨方法’，用戶(hù)和你熟悉才會(huì)對(duì)你信任；二是不能自我設(shè)限，要對(duì)自己有信心，對(duì)用戶(hù)有信心”，禹城分公司市場(chǎng)部主管張?zhí)锾镎f(shuō)。發(fā)展高套餐用戶(hù)，張?zhí)锾镉凶约旱拿卦E，“要多從用戶(hù)角度考慮問(wèn)題，如果我是年紀(jì)大的用戶(hù)，我會(huì)喜歡多樣化的節(jié)目，如果我是年輕用戶(hù)，我就會(huì)更關(guān)注帶寬”“在推高附加值套餐時(shí)可以分檔介紹，最高檔是1799元套餐，中檔是1499元套餐，低檔是1076元套餐，根據(jù)用戶(hù)不同需求向其推薦最合適、最具性?xún)r(jià)比的套餐，既談了買(mǎi)賣(mài)也交了朋友”。

在大力推廣智能終端高套餐產(chǎn)品后，享TV的用戶(hù)口碑越來(lái)越好，越來(lái)越多的用戶(hù)對(duì)有線產(chǎn)品改觀，德州分公司數(shù)字電視用戶(hù)凈增比例逐月攀升，保持著用戶(hù)發(fā)展正增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)?，F(xiàn)在，在德州分公司新增用戶(hù)中，由熟人轉(zhuǎn)介紹的用戶(hù)越來(lái)越多，保戶(hù)增收逐漸進(jìn)入良性循環(huán)。

開(kāi)源也要節(jié)流。德州分公司自實(shí)施降本增效以來(lái)，施工費(fèi)降低30%，主要材料費(fèi)降低30%，能自己干的工程自己干，規(guī)范薪酬發(fā)放，人工成本降低10%，通過(guò)一系列的舉措，公司能夠基本運(yùn)轉(zhuǎn)，今年沒(méi)有再向省公司借錢(qián)發(fā)工資。

向績(jī)效考核要干勁

通過(guò)對(duì)干部的調(diào)整，讓能者上，平者、庸者下，充分調(diào)動(dòng)起了干部的積極性，可廣大普通職工的積極性又該如何調(diào)動(dòng)？德州分公司開(kāi)出的藥方叫“績(jī)效考核”。當(dāng)然，這方子不算新鮮，但確實(shí)“治病”。對(duì)此，丁宇解釋?zhuān)骸翱?jī)效考核就是指揮棒，改革績(jī)效考核辦法后，任務(wù)量化到人，考核到人，一線職工每天能算出自己的收入。”現(xiàn)在，在德州分公司已經(jīng)完成改革的縣級(jí)分公司，有的一線職工績(jī)效已經(jīng)破萬(wàn)，比中層正職還要多幾千塊錢(qián)。所以現(xiàn)在，在遇到一線職工時(shí)，丁宇總喜歡這樣問(wèn)：“你現(xiàn)在能拿多少錢(qián)工資？是不是比你們經(jīng)理工資都高？”

改革后實(shí)行的績(jī)效考核辦法讓所有員工每天干勁滿滿，張?zhí)锾镒鳛楣纠下毠ぶ唬怯沓欠止旧罨母锏挠H歷者，在談到禹城分公司的變化時(shí)，她深有感觸：“以前工資經(jīng)常被拖欠，就算發(fā)工資大家也不知道為什么發(fā)這些。以前大家上班積極性不高，現(xiàn)在大家都在爭(zhēng)分奪秒干工作，網(wǎng)格業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)排名每天都在群里公示，以前沒(méi)人看，現(xiàn)在有員工會(huì)主動(dòng)要相關(guān)數(shù)據(jù)，大家互相比誰(shuí)干得多、誰(shuí)干得好”。

在比學(xué)趕超愈加濃厚的氛圍中，德州分公司涌現(xiàn)了不少保戶(hù)典型模范。禹城分公司南片區(qū)安仁網(wǎng)格經(jīng)理郭春利一個(gè)人扛起了片區(qū)內(nèi)的運(yùn)維、營(yíng)銷(xiāo)工作，今年上半年超額完成了公客收現(xiàn)、享TV、多經(jīng)產(chǎn)品銷(xiāo)售等任務(wù)數(shù)，續(xù)費(fèi)率高達(dá)百分之八十多；平原分公司前曹管理站站長(zhǎng)張寶彥今年上半年共發(fā)展享TV294戶(hù)，目前站區(qū)內(nèi)數(shù)字電視在線用戶(hù)2557戶(hù)，寬帶在線戶(hù)數(shù)1508戶(hù)……

為了釋放職工工作熱情，德州分公司推出“榜樣在身邊”評(píng)選活動(dòng)，組織優(yōu)秀職工到各分公司巡講，讓“認(rèn)真就是水平，實(shí)干就是能力，業(yè)績(jī)就是尊嚴(yán)”這條工作理念既“上墻”也“走心”。丁宇說(shuō)：“榜樣是一面旗幟，榜樣力量是無(wú)窮的，樹(shù)立一個(gè)保戶(hù)英雄，就能帶動(dòng)一群?jiǎn)T工甚至一個(gè)公司保戶(hù)增收，這也是德州分公司深化改革的措施之一，現(xiàn)在員工們的工作熱情高漲，未來(lái)還能激發(fā)出更多潛能?！?/p>

靠黨建抓落實(shí)

目標(biāo)日漸明朗，改革初見(jiàn)成效。為了狠抓落實(shí)以鞏固改革成果，德州分公司新領(lǐng)導(dǎo)班子黨建、經(jīng)營(yíng)兩手抓，一是全面落實(shí)黨的建設(shè)，充分發(fā)揮黨建引領(lǐng)作用，提出了“團(tuán)結(jié)一心、艱苦奮斗、規(guī)范管理、創(chuàng)新發(fā)展”的德州有線精神；二是利用微信群實(shí)時(shí)、全面調(diào)度工作。為此，德州分公司總結(jié)出了“快、早、細(xì)、嚴(yán)、實(shí)”五個(gè)字的秘訣。

“快”，就是馬上響應(yīng)，馬上落實(shí)。省公司出臺(tái)的一系列政策任務(wù)，第一時(shí)間組織學(xué)習(xí)，第一時(shí)間安排落實(shí)。針對(duì)年末用戶(hù)到期集中、用戶(hù)流失壓力大的情況，要求各區(qū)縣分公司經(jīng)理每天實(shí)時(shí)跟蹤，下午五點(diǎn)前要控制住流失，務(wù)必做到流失多少補(bǔ)多少?！霸纭?，是早謀劃，早起跑，從現(xiàn)在開(kāi)始就預(yù)估明年的發(fā)展形勢(shì)，謀劃明年的重點(diǎn)工作方向?！凹?xì)”，事無(wú)巨細(xì)，各級(jí)干部每天要開(kāi)晨會(huì)，并把晨會(huì)內(nèi)容發(fā)到工作群，干部職工都明確每天的工作任務(wù)，每天要發(fā)經(jīng)驗(yàn)分享，各分公司重點(diǎn)部門(mén)每天要單獨(dú)給丁宇發(fā)工作日志，做得好的表?yè)P(yáng)，做得不到位的及時(shí)提醒，工作效率顯著提高?！皣?yán)”，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求。明確保戶(hù)工作第一責(zé)任人是分公司經(jīng)理，每天流失超過(guò)50戶(hù)的分公司要寫(xiě)說(shuō)明和補(bǔ)救措施?！皩?shí)”，老老實(shí)實(shí)打基礎(chǔ)，千方百計(jì)抓創(chuàng)收。德州分公司啟動(dòng)了人人過(guò)關(guān)培訓(xùn)，努力提高員工解決問(wèn)題的能力，逐步對(duì)高ARPU值和高滲透率小區(qū)進(jìn)行改造，同時(shí)，與政府部門(mén)一個(gè)單位一個(gè)單位地對(duì)接需求，借助政策，爭(zhēng)取支持。

從早上四點(diǎn)鐘到晚上十二點(diǎn)，德州分公司各個(gè)工作微信群消息不斷。盡管有不少員工反映這種微信群調(diào)度工作法讓人壓力很大、每天高度緊張，但自該方法實(shí)行以來(lái)，德州分公司職工“狼性”十足，工作效率顯著提高。

“干就干好，干就干到極致”

決戰(zhàn)四季度的關(guān)鍵階段，德州分公司在繼續(xù)加強(qiáng)黨的建設(shè)、繼續(xù)深化改革目標(biāo)的同時(shí)，正在開(kāi)展以“大干苦干一百天，不超目標(biāo)不收官”為主題的百日會(huì)戰(zhàn)?；顒?dòng)中，分公司全面復(fù)盤(pán)了今年前三季度用戶(hù)數(shù)據(jù)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)開(kāi)展情況，督促距離全年任務(wù)指標(biāo)完成還需要更進(jìn)一步的縣級(jí)分公司找病灶、補(bǔ)短板、強(qiáng)弱項(xiàng)，力爭(zhēng)在“百日會(huì)戰(zhàn)”中打出翻身仗。分公司因地制宜調(diào)整了多年套餐及套餐贈(zèng)品內(nèi)容，圍繞全年任務(wù)目標(biāo)集中發(fā)力，將任務(wù)分解到片區(qū)、網(wǎng)格、職工，倒排工期，市公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員掛帥，對(duì)指標(biāo)差距較大的縣級(jí)分公司開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)幫扶，二線人員壓縮常規(guī)時(shí)間掛靠進(jìn)社區(qū)，真正做到了“人人擔(dān)任務(wù)、指標(biāo)大家扛”。

在各縣區(qū)分公司經(jīng)理辦公室，鮮紅的軍令狀是最醒目的擺件，談到今后的工作，德州分公司的干部職工激情澎湃、動(dòng)力滿滿?！案删透珊茫删透傻綐O致”，這是丁宇掛在嘴邊的一句話，也是德州分公司干部職工的行動(dòng)注解。

現(xiàn)如今，德州分公司的發(fā)展日漸進(jìn)入良性循環(huán)。其彎道超車(chē)、跨越式發(fā)展的奇跡也提示我們：改革是破解一切難題的良方，在遵循上級(jí)總體原則下，只要轉(zhuǎn)變固有思路，找到適合自身發(fā)展的具體路徑，業(yè)績(jī)提升也就水到渠成了！

德州分公司通過(guò)地推活動(dòng)宣傳業(yè)務(wù)、服務(wù)用戶(hù)。

德州分公司通過(guò)組織實(shí)戰(zhàn)營(yíng)，讓職工戰(zhàn)勝了“恐高癥”，找到了推銷(xiāo)智能終端高套餐的信心。

德州禹城分公司市場(chǎng)部主管張?zhí)锾镌跒橛脩?hù)辦理業(yè)務(wù)。